Yes, een lead!

Een paar maanden geleden ben je tot de conclusie gekomen dat het ook voor jouw business heel goed mogelijk is via je website aanvragen van potentiële klanten binnen te krijgen (inbound leads, in vaktermen). Gelijk heb je; uit ervaring weten wij dat dit tegenwoordig voor iedere niche mogelijk is. En wat is nu mooier dan een klant die zelf op je afstapt?

Je bent in de afgelopen weken druk in de weer geweest met het optimaliseren van je website en je vindbaarheid. Je hebt teksten bijgeschaafd, unique selling points opgepoetst, gezorgd dat je bovenin Google staat en het geheel afgemaakt met een haast-niet-te-weigeren contact aanbod op je website.

En het werkt! De eerste aanvragen zitten opeens in je inbox! Wildvreemden die zomaar aangeven graag met jou verder te praten over jouw aanbod!

…Maar wat doe ik ermee?

Het opvolgen van je eerste leads kost je waarschijnlijk weinig moeite. Het is nieuw, spannend en leuk.

Maar al snel kom je erachter dat het opvolgen best veel tijd kost en lang niet iedere lead ook echt een opdracht wordt. Bij sommige leadaanvragen zie je bij ontvangst eigenlijk al dat het niks zal worden…

En zo verandert je enthousiasme al snel in een diepe zucht wanneer er wéér een nieuwe lead in je inbox zit. Je schuift de opvolging steeds vaker op. Wat het rotgevoel uiteindelijk alleen maar groter maakt, want je weet best dat je op die manier interessante kansen laat lopen…

Zo blijft leadopvolging leuk

Is de voorgaande alinea herkenbaar? Dan kan ik je meteen geruststellen: je bent bepaald niet de enige. In de praktijk zien we dat het opvolgen van inbound leads best tegenvalt wanneer dit nieuw is.

Wat meestal meespeelt is dat je de leads vooraf (onbewust) als het eindresultaat van je inspanningen hebt gezien. Je hebt volop gefocust op het verkrijgen van leads en daar waarschijnlijk veel tijd en/of geld aan besteed. En nu kom je erachter dat een lead op zichzelf eigenlijk nog niks waard is, want het is nog geen opdracht. Dat valt dan vaak toch een beetje tegen.

Het converteren van een lead naar een opdracht kost best wat energie. En dat bij iedere lead opnieuw. Dat is best pittig, zeker op lange termijn. Als je het goed doet, is het je inspanningen ook dubbel en dwars waard en blijft het doordat je resultaat behaald ook leuk.

Maar hoe zorg je daarvoor? Hieronder geef ik je mijn drie belangrijkste tips. Gebaseerd op ruim 10 jaar ervaring in advisering rondom online leadopvolging. Doe er je voordeel mee 😊.

1. Structureer: houd het overzicht

Structureer je activiteiten. Per lead heb je waarschijnlijk meerdere actie- en contactmomenten. Bij je eerste lead weet je dat precies uit je hoofd. Maar na 20 leads heb je werkelijk geen idee meer. Zeker omdat de actie- en contactmomenten van verschillende leads kris kras door elkaar heen lopen.

Een goede structuur is daarom onmisbaar. Je legt daarmee de basis voor goede leadopvolging en het levert je interessante voordelen op:

  • Je weet altijd precies wat je wanneer moet doen, wat je mentaal veel rust geeft en energie bespaart. Je hoeft nooit meer bang te zijn iets te vergeten.
  • Je kunt doormeten wat je succespercentages zijn. Zo kun je ontdekken waar de zwakke plekken in je opvolging zitten, maar ook wat realistische verwachtingen zijn.
  • Je kunt leadopvolging makkelijk overdragen aan collega’s doordat alle informatie centraal beschikbaar is. Zo kun je gewoon op vakantie zonder bang te hoeven zijn interessante kansen te missen.

Het structureren van je leadopvolging kun je op verschillende manieren doen. Belangrijk is dat je een manier vind die je niet teveel tijd kost en goed bij je past.

Persoonlijk ben ik groot fan van simpele CRM-oplossingen als PipeDrive of Capsule CRM, die je gratis kunt testen. Maar als een Excel-sheet voor jou beter werkt, is dat ook prima. Zolang je maar continue overzicht hebt.

2. Classificeer: niet iedere lead is even belangrijk

Niet iedere lead heeft evenveel potentie. Sommige leads hebben de potentie een wereldomzet op te leveren. Bij andere leads schat je dat precies het tegenovergestelde in.

Eén van de belangrijkste oorzaken voor demotivatie bij leadopvolging is het steken van veel energie in leads waarin je eigenlijk niet gelooft.

Je lost dit op door je leads bij binnenkomst te classificeren. Je kunt bijvoorbeeld deze drie categorieën aanhouden:

-        De topper

Dit zijn je droomaanvragen. Het type opdracht waarvoor men je om drie uur ’s nachts uit bed mag bellen. Het type opdracht wat van jouw jaar een topjaar maakt en waarvoor je desnoods alles laat vallen.

-        De doorsnee

Dit is een aanvraag voor een normale opdracht met een fatsoenlijke kans om ‘m binnen te halen. Opdrachten waar je niet wild van wordt, maar die een goede bijdrage leveren aan je omzet en je relatief makkelijk kunt uitvoeren.

-        De kansloze

De aanvragen waarin je eigenlijk niet gelooft, maar wel wat mee wilt qua opvolging. Want je weet maar nooit.

Natuurlijk kun je hier zelf categorieën aan toevoegen, maar ik adviseer het wel beperkt te houden om je leads snel te kunnen classificeren bij binnenkomst.

Vervolgens is het belangrijk om voor iedere categorie vooraf helder te hebben hoe je leads die daarin vallen op wilt volgen. Bij een topper klim je bijvoorbeeld direct in de telefoon en laat je alles vallen om direct een maatwerk offerte uit te brengen, of een kop koffie te gaan drinken. Terwijl je bij een kansloze volstaat met het sturen van een standaard e-mail en verder geen opvolging doet.

Door te classificeren besteed je jouw kostbare tijd veel efficiënter en blijf je veel makkelijker gemotiveerd.

3. Accelereer: wees de eerste

In de meeste gevallen zal iemand die op zoek is naar een nieuwe leverancier bij meerdere partijen een aanvraag doen. Ga er dus gerust vanuit dat jouw lead dezelfde vraag bij één á twee van je concurrenten heeft neergelegd. Dat is zijn of haar goed recht en ‘part of the game’.

Uit ervaring weten we dat wanneer je tegen twee concurrenten op moet boxen je geen een derde winkans hebt, maar veel meer of minder afhankelijk van je reactiesnelheid.

De meeste van je concurrenten zullen namelijk net als jij worstelen met het opvolgen van hun online leads. Ze hebben hun structuur niet op orde, of zijn hun motivatie wat kwijt. Terwijl een serieuze lead graag zo snel mogelijk een reactie krijgt.

Kortom, serieuze leads zijn gevoelig voor je reactiesnelheid. Met een snelle reactie verhoog je jouw winkansen aanzienlijk. Bij voorkeur doe je dit telefonisch, zodat je meteen een persoonlijke connectie kunt maken (wat je winkansen alleen maar verder vergroot) en tegelijkertijd informatie kunt inwinnen om in te schatten hoe je de lead het beste verder kunt opvolgen.

Bonustip: laat je adviseren

Wanneer leadopvolging nieuw voor je is, kan dat best pittig zijn. Er zijn echter volop adviseurs – zoals ikzelf – beschikbaar die uitgebreide ervaring hebben met leadopvolging en je graag helpen om de bovenstaande (en andere) hobbels te nemen en zo van jouw leadopvolging het gedroomde succes te maken!

Ik help je bijvoorbeeld graag verder; neem gerust contact met op via piervanderkraan@eresults.nl of 030 242 0931. Het eerste contact is altijd vrijblijvend.

Vragen naar aanleiding van dit blog of wil je hierover doorpraten?
Bel mij op 030 242 0931
Altijd op de hoogte blijven van onze laatste blogs?
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief