Welke marketingacties horen bij elke fase tot conversie?

Door: Jade Kraan
Datum:
Tags: Conversie
Leestijd ± 5 minuten

Stel je voor, we leven in een wereld waarbij er geen stappen tussen behoefte en conversie zitten. Heerlijk. Ik heb een fiets nodig. Ik koop een fiets. Ontzettend makkelijk, vooral door de online mogelijkheden. Alleen het eerste zoekresultaat in Google doet er toe. Ik kom op een blanco website met ‘wij verkopen fietsen’ en een button ‘nu kopen’. Klik en klaar.

Alle marketeers zullen weten dat de werkelijkheid iets ingewikkelder ligt. We ontwikkelen behoeftes, gaan oplossingen voor die behoeftes zoeken, vergelijken en converteren pas hierna. Uiteraard wil je dat jouw bedrijf vooral in de laatste fase in beeld is, want dat is wanneer je als bedrijf geld gaat verdienen. Alleen, als je niet in die eerste fases in beeld bent, dan is het logisch dat je bij het vergelijken al 1-0 achter staat, toch?

Goed, tijd om eens naar de verschillende fasen tot conversie te kijken vanuit een online marketingperspectief, reis je mee?

De theorie

Binnen de marketingwereld bestaan veel theorieën rondom dit onderwerp. Hoewel veel verschillende termen worden gebruikt, komen alle theorieën eigenlijk op deze fasen uit:

  1. Probleemherkenning
  2. Informatie zoeken
  3. Evalueren alternatieven
  4. Aankoopbeslissing
  5. Post-aankoop

Per fase gaan we kijken wat er precies gebeurt en welke online marketingacties hierbij horen.

1. Probleemherkenning

De meest interessante fase is natuurlijk de fase van de herkenning van het probleem, ofwel behoefte, met legio inspirerende voorbeelden. Denk aan Steve Jobs of Henry Ford, de grootheden in het creëren van behoeftes.

“Als ik mensen had gevraagd wat ze wilden, hadden ze gezegd: snellere paarden.” - Henry Ford

Gelukkig zullen we het in 999 van de 1.000 gevallen afkunnen met een veel makkelijkere behoefte, we kopen namelijk niet elke dag de eerste auto of de eerste smartphone. Toch is deze behoefte vaak ook niet zo gemakkelijk te herkennen als de eenvoudige prikkel “dorst” of “honger”. Er ontstaat een prikkel die wijst op een tekort of verlangen naar verandering. Als marketeer slaag je natuurlijk pas echt als je de consument weet te bereiken op het moment dat deze prikkel ontstaat. Vaak zijn consumenten zich nog niet eens bewust van de behoefte, waardoor je als marketeer als het ware de behoefte kunt creëren.

Hoe kun je het beste inspelen op deze fase? De behoefte van de doelgroep moet vertaald worden naar een propositie (een boodschap). Het is dan ook belangrijk dat je inzicht hebt in de behoeften van jouw doelgroep ten aanzien van jouw product. Om deze behoeften effectief te communiceren, moet je daarnaast weten wanneer deze behoefte bij jouw doelgroep doorgaans optreed. Dit kan een bepaalde tijd in het jaar zijn, maar ook een tijdstip van de dag.

2. Informatie zoeken

De natuurlijke reactie van de consument brengt ons als vanzelf naar de volgende fase: het vergaren van informatie. De consument vraagt zich af: “Waarmee kan ik een oplossing vinden om mijn behoefte in te vullen?” Er zijn veel denkbare kanalen waar de consument gaat zoeken naar deze oplossing. Zo kan het zijn dat hij of zij bij familie of vrienden om raad vraagt. Daarnaast is het is ook mogelijk dat er op bepaalde websites wordt gekeken, of bijvoorbeeld in magazines.

Wat is jouw taak als marketeer? Zorg ervoor dat je weet waar je doelgroep informatie verzamelt over jouw product. Het is natuurlijk zonde als je op Google adverteert, terwijl je doelgroep alleen via een bepaald social media kanaal informatie verzamelt. De propositie uit de vorige fase moet gecommuniceerd worden via de juiste kanalen, om ook in deze fase succesvol te zijn.

3. Evalueren alternatieven

Waarschijnlijk is jouw bedrijf met een product niet de enige aanbieder op de markt. De consument zal dan ook een afweging maken tussen jouw product en het vergelijkbare product van de concurrent. Wat moet je in deze fase weten? De consument zal nu afgaan op zijn criteria. Een voorbeeld: iemand heeft behoefte aan een boormachine. Deze moet uiteraard goed kunnen boren, maar daarnaast moet deze ook minimaal 10 jaar meegaan en moet er service en garantie op het product zitten. Als deze criteria in kaart zijn gebracht, is het maken van effectieve boodschap in deze fase kinderspel.

4. Aankoopbeslissing

Je hebt de consument de perfecte oplossing geboden voor zijn behoefte, je hebt hem bereikt via de juiste kanalen én je voldoet aan al zijn criteria. Een perfecte match dus. Toch kun je er altijd nog een schepje bovenop doen om de consument voor je te winnen. Heb je het product bijvoorbeeld wel op voorraad? En bied je een goede betalingsoptie en snelle verzending? Of, wanneer het product offline gekocht wordt, ben je dan op de juiste momenten geopend? En kan de consument er gemakkelijk parkeren? Dit zijn allemaal factoren waarmee je de doorslag kunt geven.

5. Post-aankoop

De consument heeft jouw product gekocht. Dit betekent niet dat je als marketeer klaar bent. Het zou ten slotte fantastisch zijn als de consument jouw product de volgende keer weer koopt, toch? Een positieve ervaring wordt daarnaast vaak online gedeeld, waardoor ook anderen kunnen worden beïnvloed.

Om weer terug te komen op de boormachine: Hoe zorg je nu dat de ervaring met deze boormachine nog beter wordt? Door de consument een e-mail te sturen met daarin 10 tips bij het gebruiken van de boormachine. Als je daarnaast weet dat de boormachine na een jaar een nieuw accessoire nodig heeft, kun je de consument hierbij helpen door op dat moment te adverteren met dit accessoire. Kortom: maak de klantervaring af, ook na de aankoop.

Wil jij ook optimaal inspelen met marketing op het aankoopproces, maar weet je niet goed hoe je dit moet aanpakken? Ik vertel je graag nog veel meer over dit onderwerp.

Doorpraten naar aanleiding van dit blog? Bel mij.
030 242 0931
Terug naar het overzicht

Wil je artikelen eerder lezen?

Schrijf je in voor onze tweemaandelijkse nieuwsbrief